C'est un mauvais moment pour acheter un logiciel

Lors d'un récent appel client, je me suis retrouvé dans une situation délicate. Cette société cherche à acquérir une large suite de logiciels et je ne pourrais vraiment pas le recommander. Le marché des logiciels est actuellement en pleine mutation et les produits d'aujourd'hui et les leaders du marché ne seront peut-être pas ceux de demain. Pour l'instant, ce n'est pas une sélection de logiciels, c'est un jeu d'argent.

Les acheteurs de logiciels pourraient prendre de gros risques techniques et économiques lorsqu'ils achètent de nouveaux logiciels d'application aujourd'hui. La question est de savoir comment éviter le risque d'obsolescence et un tas de coûts en double ?

Il y a de fortes chances que votre entreprise tombe dans l'un des scénarios suivants au cours des deux prochaines années. Veuillez noter les informations générales et les détails du scénario ci-dessous.

Les changements sous les pieds dans l'espace des logiciels d'application incluent :

Le gros problème avec tout ce qui précède est que les fournisseurs n'ont pas encore d'idées précises sur ce qu'ils vont développer, quand il sera livré, à quels problèmes de confidentialité ils exposeront votre entreprise (et ses données), comment ils vont vendez-le et évaluez-le, etc. Vous aurez peut-être plus de chance de consulter une boule de cristal que de vous fier aux déclarations des fournisseurs en ce moment.

Dans une conversation avec un autre analyste de l'industrie, nous ne voyons aucune réelle clarté sur ce qui précède pendant au moins six mois de plus. Personnellement, je soupçonne que les clients et les prospects ne verront pas vraiment de feuilles de route de produits et d'informations sur les prix plus fermes pendant un an.

Les entreprises, comme mon client ci-dessus, remplacent, mettent à jour et complètent constamment leur portefeuille de logiciels. Leurs entreprises ne peuvent pas rester immobiles, mais elles devront peut-être arrêter certaines décisions logicielles. Par exemple:

Les achats de logiciels sont presque toujours des efforts en capital coûteux. Le logiciel est cher, tout comme la mise en œuvre. Si vous achetez et implémentez quelque chose aujourd'hui, la nouvelle version plus avancée qui sera disponible dans l'année prochaine, peut vous coûter plus cher à acquérir et à implémenter. C'est comme cette citation attribuée au général George Patton : "Je n'aime pas payer deux fois pour le même bien immobilier." Et n'oubliez pas que tout projet logiciel comporte des risques. Cette application vaut-elle le double des coûts et des risques en peu de temps ?

La patience est une vertu - En ce moment, les équipes de vente de logiciels élaborent leurs plans de vente pour le reste de 2023. Quelles sont leurs prévisions ? Mon intuition est qu'ils pensent tous qu'ils vont empocher un tas de nouvelles offres avec de nombreuses ventes énormes dans le mélange. Ils prévoient également de vous couvrir de tonnes d'histoires géniales sur la façon dont les technologies avancées apporteront de la valeur à leurs clients si seulement vous vous inscrivez maintenant ! Hé, tout le monde peut rêver, n'est-ce pas ?

Une prévision de ventes de logiciels rose pour le 2S2023 pourrait ne pas être entièrement réalisable si les fournisseurs ne peuvent pas faire face à une toute nouvelle génération d'objections de vente déclenchées par des technologies avancées.

Ces équipes de vente ne seront pas vraiment d'humeur à faire des remises (et les clients n'achèteront pas) tant que deux choses ne se produiront pas :

Reconsidérez combien vous avez vraiment besoin d'acheter maintenant - Il y a de fortes chances que votre entreprise n'ait pas besoin de toute cette suite maintenant. Vous voudrez peut-être plutôt vous concentrer davantage sur l'obtention de conditions tarifaires favorables pour les achats futurs, mais vous engager à n'acheter qu'une ou deux applications point/best-of-breed pour le moment.

Renforcez vos ressources - Vous voudrez peut-être aligner un excellent négociateur de logiciels et un avocat en contrats. Mieux encore, ayez votre propre « papier » que vous voulez que le vendeur signe. Croyez-moi, leur «papier» est massivement incliné en leur faveur. Pourquoi ne pas mettre les choses à niveau ?

Optez pour l'open source ou trouvez une solution partenaire à moindre coût pour vous connecter à vos applications ou plateformes d'applications préexistantes. Cela pourrait être moins cher à court et à long terme. Et, il sera même fonctionnellement supérieur à ce qu'un grand fournisseur pourrait offrir maintenant. Si vous souhaitez le remplacer plus tard, votre coût irrécupérable dans cette solution sera moindre.

Avisez le fournisseur existant – Faites-lui savoir que :

N'ayez pas peur de chercher le véritable amour ailleurs - Dans cet environnement, ne tolérez pas les mauvais acteurs, les vendeurs insistants et les contrats onéreux. Coup de pied sur le trottoir ! Ils ne peuvent pas vous abuser à moins que vous ne les laissiez faire. Optez pour un fournisseur qui vous apprécie (pas votre compte bancaire).

Faire attention! Un grand changement s'accompagne à la fois de grandes opportunités et de grands risques.

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